La economía conductual

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El acercamiento clásico con el que normalmente nos introducimos al estudio de la economía es el de la presunción de que como seres humanos, somos seres racionales, es decir, que conocemos toda la información relacionada con las decisiones que tomamos, que conocemos el valor de todas las opciones entre las cuales podemos elegir y que en función de ello, somos agentes que intentamos siempre maximizar nuestros beneficios.

Lo anterior nos hace deducir que bajo la perspectiva de la economía tradicional, los seres humanos somos seres que tomamos decisiones lógicas y sensatas y aunque si bien solemos equivocarnos, aprendemos de nuestros errores ya sea por medios propios o porque nos ayudan a hacerlo los mecanismos del mercado.

Bajo este paradigma de un humano racional, los economistas extraen conclusiones de largo plazo, fijan precios, explican las leyes de la oferta y la demanda y se toman muchas otras decisiones.

Esta sabiduría fue el modelo clásico del estudio económico durante mucho tiempo hasta la aparición de una nueva rama de la economía que es la economía conductual (behavioral economics).

Bajo la lupa de esta nueva economía las decisiones que tomamos son explicadas por un humano mucho menos racional que aquel que presupone la economía clásica. Este humano es un agente que constantemente comete errores, en forma sistémica y mayormente previsible.

Alguna vez se han preguntado ¿por qué compramos cosas que realmente no necesitamos? o ¿por qué nuestra voluntad se ve a menudo diezmada a la hora de continuar una dieta o intentar dejar de fumar? o ¿por qué no podemos resistir a esa maravillosa oferta del supermercado de compre X y llévese Z gratis?. Analizado bajo la lupa de la economía tradicional, nuestra impecable capacidad de análisis racional nos llevaría siempre a maximizar los beneficios de estas decisiones y no andaríamos tentados por la vida comprando cosas que realmente no nos hacen falta o convenciéndonos a nosotros mismos que es mejor mañana el mejor día para iniciar nuestra dilatada dieta.

De estos temas, a través de muchos experimentos que demuestran lo ridículo que somos tomando decisiones, habla Dan Ariely en su libro Predictably Irrational. Pero no es el único, otros como El Economista Camuflado de Tim Harford o Freakonomics de Steven Levitt hablan más o menos de lo mismo.

A mi particularmente me ha sorprendido siempre lo débiles que somos a las ofertas “gratis”. Supongamos, dice Ariely, que yo le propongo elegir entre un cheque regalo de Amazon por un valor de 10 dólares que se le ofrece “gratis” y otro por valor de 20 dólares por el que se le cobra 7. Piense rápido, ¿cual elegiría?. Si escogió el cheque gratis ha actuado como la mayoría de las personas, sin embargo, la opción del cheque de 20 por el que paga 7 tiene un beneficio de 13 dólares, lo cual, bajo la lupa de la economía clásica es la decisión sabia y racional que los humanos deberíamos escoger siempre pues es la que maximiza el beneficio.

¿Por qué no lo hacemos? sencillamente porque somos seres mucho más irracionales que lo que en realidad creemos ser y hay muchas marcas y empresas aprovechándose de nuestra inconsciente irracionalidad para tentarnos con trampas como ésta.

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5 pensamientos en “La economía conductual

  1. ergow dice:

    ¿Y no te parece que esa irracionalidad, de la que tanto se ha estado sirviendo el marketing hasta ahora para manipularnos, se va a ver condicionada por las opiniones de nuestros amigos y compañeros de las Redes Sociales, de manera que los objetivos del marketing en el futuro giren hacia criterios de decisión más racionales?

    Yo creo que algo va a cambiar y lo veo así: http://bit.ly/ccSg9z

    🙂

    • Martin dice:

      Ergow, no funciona el link que dejaste.
      No se si capto la idea de tu reflexión. Nuestra irracionalidad es innata. Es así como funciona nuestro cerebro y la forma en que tomamos nuestras decisiones. El libro de Ariely lo demuestra con muchos experimentos sociales.
      Ahora bien, si tu idea apunta a que la transparencia de la red puede poner en evidencia quienes aprovechan de nuestra irracionalidad, si, estoy de acuerdo. De todos modos, creo que lo valioso de comprender la economia conductual es justamente entender la forma en que razonamos y entender donde y como nos equivocamos. Esto nos da un estado de alerta que nos puede servir para anticiparnos a cometer mas errores.
      Gracias !

  2. Juan dice:

    Estoy de acuerdo con el argumento general expuesto; no obstante, en referencia a la oferta de cheque por 10 o por 20, en realidad son opciones de distinto riesgo. Si decidís maximizar beneficio, conviene el de 20, si en cambio decidís maximizar la rentabilidad que te otorga cada austral invertido, la opción es 10, puesto que la inversión es cero (al igual que el riesgo). Saludos

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